איך משווקים את העסק בזמן מלחמה?
אחת השאלות שכל בעלי העסקים שאלו את עצמם הבוקר היא, האם להמשיך לשווק את העסק או לעצור את כל פעולות השיווק? המלחמה טורפת את הקלפים בזירה העסקית, הכלכלית והבינלאומית, ואנו שוב מוצאים את עצמנו באי וודאות.
כבר ברור לכולנו שהמלחמה המתמשכת גובה מחיר רב מהעסקים בישראל. מאז ה- 7 לאוקטובר נראה שכולם התרגלו לשגרת מלחמה, וכעת, עם מבצע "עם כלביא", אנו חוזרים שנתיים אחורה ומוצאים את עצמנו שואלים שוב, "מה עושים עכשיו?"
לצערנו, אנו חיים שגרה בלתי נתפסת. עם זאת, כבעלי עסקים, עלינו לקבל החלטות מושכלות מתוך שקט פנימי, ולהמשיך לתפעל את העסק תוך צמצום נזקים.
אז איך עושים את זה?
שיווק עסקים בזמן מלחמה, צעד ראשון
הדבר הראשון שחשוב להבין הוא, ששיווק העסק חייב לבוא מתוך המציאות הקיימת. ברור שהפעילות נפגעה, ברור שהרגלי הצריכה של הקהלים שלנו השתנו, כולם בהלם. ככל הנראה, הימים הקרובים יכריעו אילו התאמות צריך לבצע, אם בכלל. עד אז, כדאי להיות זהירים, ולא להניע מהלכים חדשים בפזיזות.
האם צריך לעצור קמפיינים וריטיינרים קבועים?
לא בהכרח, אבל כבר חלפו מספר ימים מתחילת המבצע, כך שיש לכם איזושהי אינדיקציה באשר להלך הרוח. הפעילות העסקית, מן הסתם, צריכה להתקיים ככל שניתן, ובהתאם להנחיות, אך אם זיהיתם לדוגמה, עצירה או ירידה משמעותית מאוד בהיקף המכירות, כדאי לעשות הערכת מצב. אם יש קמפיינים באוויר, אולי כדאי להקפיא אותם, לפחות לעת עתה, ואם יש קמפיינים שטרם עלו, אולי כדאי להשהותם, ואפילו לבצע בהם התאמות מחדש, כך שתוכנם יהיה תואם למצב.
בכל הנוגע לשיווק העסק, כדאי לדבר כעת על סדר היום הציבורי – לרתום אותו לטובת שיווק העסק ולתת לקהלים שלכם ערך – מידע יעיל, תוכן מרגיע, מודעה שמביעה אמפתיה וכדומה.
זה המקום להדגיש, שהדבר החשוב ביותר הוא להישאר בתודעה של הקהל – עם תוכן שהוא צריך לצרוך כעת. שימו לב, התוכן צריך לדבר על הקהל שלכם, ולא עליכם!
בשלב הבא, כשהשוק יתעורר, לצד הפעילות העסקית שלכם, אתם צריכים לתת ללקוחות ולקהלים שלכם יותר, כדי לשכנע אותם לפנות אליכם ולצרוך שוב – זה יכול להיות הטבות או הנחות, ידע או כל דבר אחר שיכול לתרום להם. במידת הצורך, חשוב לבצע התאמות או שינויים, להוסיף שירותים ומוצרים או להתאים אותם למצב הקיים – היו עירניים לצרכים המשתנים של הקהל שלכם, היו יצירתיים, וזכרו – משבר הוא הזדמנות!
דוגמאות לצעדים שתוכלו לנקוט
- אם אתם מספקים שירותים פיננסיים, לקהל שלכם אולי לא יהיה כסף להשקיע, אבל הוא יחפש ידע באשר למה שקורה בשוק, ואיך כדאי לפעול נכון. העניקו אותו בנדיבות.
- אם אתם עוסקים בנדל"ן, התוכניות של הקהלים שלכם להשקיע בנכסים יכולות להשתנות לזמן מה, אבל מי שכבר רכש נכס יחפש דרכים להקל עליו את עול המשכנתא.
- אם אתם עוסקים בקמעונאות, קדמו את המוצרים הנחוצים ביותר כרגע, ואל תחששו להציע אותם במחיר מציאה, כזה שלא ניתן לסרב לו – אתם לא צריכים להפסיד מזה, אבל אם כולם זקוקים כרגע למוצר מסוים, וודאו שכולם יגיעו אליכם כדי לרכוש אותו. אני מבטיחה לכם, הם יחזרו אליכם גם אחרי ימי הלחימה, וככה תרוויחו הרבה מאוד לקוחות נאמנים שיספרו לחברים ולחברים של החברים שלהם שכדאי לקנות דווקא מכם.
- עצה נוספת לקמעונאים, ניידו את השירותים שלכם ככל שניתן, הגיעו לבית הלקוח אם זה אפשרי, היעזרו בשירותי משלוחים ונצלו את הכוח של הזירה הדיגיטלית.
- מאמנים, יועצים ומטפלים מכל תחום – רפואה משלימה, עובדים סוציאליים, פסיכותרפיסטים ועוד, זה הזמן שלכם לתת עזרה, טיפים, לחשוף שיטות לטיפול עצמי. אתם יכולים גם להציע את האוזן הקשבת שלכם, כדי שאנשים יוכלו לפרוק, אם תרצו, תגבילו את ההצעה שלכם בזמן – לשבועיים או לחודש הקרובים, כמה שמרגיש לכם שאתם יכולים לתרום.
- מאמני כושר, פרסמו תרגילים לאימון ביתי, אתם יכולים לפנות לחברות שעובדיהם חיוניים, ולהציע פעילות לעובדים לשחרור מתחים.
באופן כללי, אם יש לכם ידע, זה הזמן לחלוק אותו עם העולם, אבל העניקו לאנשים את הידע והכלים שיעזרו להם לצלוח את העת ההסטורית שאנו עדים לה ולהתרומם ביום שאחרי. אל תחששו לתת מעצמכם, הנתינה ממגנטת – לקוחות חדשים. הנתינה גם מדבקת. ככל שתשקיעו בנתינה, אתם תבחינו בכך שיש סביבכם עוד ועוד אנשים, קולגות ומתחרים שפועלים בדיוק כמוכם. התבלטו, שווקו את זה בחכמה, היו המובילים בכל דבר שתעשו, גם זו דרך להישאר בתודעה.
שיווק עסקים בזמן מלחמה, צעד שני
אם הרגלי הצריכה השתנו וכוח הקנייה ירד, הדבר הבא שחשוב לעשות, הוא לדאוג ליום שאחרי המלחמה. הכינו את התשתית לכך עכשיו!
כשהתנועה תחזור לעצמה, בקצב חדש ומשתנה, חשוב להישאר בתודעה, כדי שניתן יהיה לשוב לפעולה ולצבור תנופה. משמעות הדבר היא, שעליכם להשקיע במאמצי שיווק אורגני של העסק שלכם. שוב, המסרים צריכים לצאת מתוך המציאות הקיימת. הנה 2 דוגמאות:
אם יש לכם קורסים דיגיטליים, הציעו אותם במחיר מוזל. ספרו לאנשים שזו בדיוק העת להפוך משבר להזדמנות ולצמוח, לעשות את השינוי שחלמו עליו ולא היה להם אומץ לעשות, ללמוד משהו שתמיד רצו ולא מצאו בשבילו את הזמן וכדומה. תוכלו להציע שיעור ניסיון במתנה או לקדם קורס המשך אותו תוכלו להציע אחר כך במחיר מלא.
יש לכם עסק למיגון בתים ועסקים? הדגישו את החשיבות של ממ"ד, ואיך ניתן לקדם פרויקטים על ידי בחירת יזם והחתמת דיירים. כך אתם נוגעים בכאב של הקהלים שלכם, ומספקים פתרון עתידי שימנע מהם להיקלע למצב הזה בשנית. אתם מציעים להם ביטחון ובטיחות, יש דבר חשוב יותר מזה בימינו?
שיווק אורגני חיוני, עכשיו יותר מתמיד
אני לא יכולה להפריז בחשיבות של שיווק אורגני לעסק, ועכשיו, הוא חיוני יותר מתמיד.
אני לא הולכת לפרט לכם על היתרונות של השיווק האורגני ולמה הוא כל כך חשוב לעסק, כי קצרה היריעה, אבל אדגיש, ששיווק אורגני נועד לשמור עליכם בתודעה של הצרכנים וקהלי היעד שלכם ולנווט את כל מאמצי השיווק שלכם לכיוון אחד – לאתר של העסק שלכם.
מה אני ממליצה לכם לעשות?
- שיווק תוכן ברשתות החברתיות, באפיקים שבהם נמצאים הקהלים שלכם – פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין (למשווקים B2B), טיקטוק ועוד.
- לשווק בעקביות לפי כמות הפרסומים והתוכן שבהם תוכלו לעמוד לאורך זמן.
- להמשיך לעבוד על פרופיל הקישורים באתר ולחזק את הקידום שלו.
- לפרסם מאמרים מקצועיים בבלוג האתר עם דגש על מילות מפתח רלוונטיות לעסק ולרוח התקופה.
ומשהו נוסף,
אם דחיתם פרויקטים, אם יש תוכניות מגירה ששמרתם לעתיד כלשהו, זה בדיוק הזמן להיזכר בהן ולבחון האם נפתח עבורכם חלון הזדמנויות שמאפשר לכם לממש אותן – ברמה העסקית והשיווקית. מבחינה שיווקית זה אומר, שאם דחיתם בנייה של אתר אינטרנט או שרציתם לעשות שינויים באתר הקיים, אם רציתם למתג את העסק שלכם מחדש, או שתכננתם לעבוד על דפי נחיתה, זה בדיוק הזמן, כך שברגע שתוכלו להניע את המצברים, העסק שלכם יעוף קדימה.
איך עסקים יכולים לשמור על מעורבות לקוחות בזמן מלחמה?
בתקופות מאתגרות כמו מלחמה, חשוב לשמור על איזון בין הכרה במשבר הנוכחי לבין מתן ערך עקבי. מומלץ להשתמש בפלטפורמות דיגיטליות כדי ליצור קשר עם הלקוחות, בין אם באמצעות תוכן אינפורמטיבי, תמיכה או הצעת מבצעים מיוחדים. יש לשמור על תקשורת פתוחה עם הקהל על ידי מתן משאבים מועילים, טיפים או אפילו תמיכה רגשית. מדיה חברתית יכולה להוות כלי רב עוצמה לבניית מערכות יחסים חזקות, גם כאשר אנשים לחוצים ודעתם מוסחת מאירועים חיצוניים.
האם עסקים צריכים לשנות את המסר השיווקי שלהם בזמן מלחמה?
בהחלט. יש להתאים את המסר השיווקי כך שישקף רגישות למצב הנוכחי. במקום לקדם הצעות מכירות סטנדרטיות, יש להתמקד בהבנת המצב הרגשי של הקהל ובהצעת ערך המתאים לצרכיו. כדאי להדגיש נושאים של בטיחות, אחדות וחוסן, ולהיות שקופים עם הכוונות לסייע ולעזור, בין אם באמצעות הנחות, מתן ידע או מתן שירותים נחוצים. התאמת ההודעות לאקלים הנוכחי יכול לחלחל עמוק ולבנות אמון לטווח ארוך.
איך עסקים קטנים יכולים להיחשף עם תקציבי שיווק מופחתים בזמן משבר?
עסקים קטנים יכולים להיחשף על ידי התמקדות באסטרטגיות שיווק אורגני חסכוניות. תוכן מדיה חברתית, כולל פוסטים, סרטונים, או אפילו תוכן שנוצר על ידי משתמשים, יכול לשמור על המותג שלך בראש ללא הוצאות כבדות. ניתן לנצל את הרשתות הקיימות של המותג, לשתף פעולה עם עסקים מקומיים אחרים ולהיות יצירתיים עם האופן שבו מספקים ערך (כגון מתן סדנאות מקוונות או ייעוץ חינם). המפתח הוא עקביות והצגת המחויבות של העסק לקהילה בזמנים קשים.
איזה תפקיד ממלאים שותפויות ושיתופי פעולה בשיווק בזמן מלחמה?
שותפויות ושיתופי פעולה יכולים להכריע בתקופות משבר. על ידי שיתוף פעולה עם עסקים אחרים, בין אם בתעשיות זהות או משלימות, ניתן לאסוף משאבים, לשתף בסיסי לקוחות ולהגדיל את הנראות תוך שמירה על עלויות נמוכות. לדוגמה, מאמן כושר עשוי לשתף פעולה עם תזונאי כדי להציע שירותים משותפים, או קמעונאי מקומי עשוי לשתף פעולה עם שירות משלוחים כדי לספק חוויה טובה יותר. שותפויות אלו יכולות גם לשדר תחושת סולידריות ללקוחות, מה שיכול להוביל לנאמנות רבה יותר.
טיפ אחרון, היו סבלניים
ככל הנראה, ובדומה ל- 7 באוקטובר, המבצע "עם כלביא" תפס רבים מבעלי העסקים בישראל לא מוכנים. עדיין הרבה מאוד עסקים מתמודדים עם מחסור בעובדים שגוייסו, וכעת גם כאלו שנאלצים להישאר בבית עם הילדים. לא רק שאף פעם לא נקלענו למצב מורכב וכל כך הסטורי, אנחנו גם לא יודעים כמה זמן זה יימשך ומה ההשלכות של זה.
עם זאת, חשוב לזכור, שגם זה לא יימשך לעד, וייקח כמה שייקח, אנחנו, העורף, ובעלי העסקים בפרט, חייבים להיות סבלניים ולזכור, שרק ביחד ננצח.
אם אתם זקוקים להכוונה או עזרה, אני זמינה. השאירו לי הודעה, ואחזור אליכם במהרה.
עם הערכה אינסופית לצבא שלנו, לחיילים ולאנשי המילואים, עם תפילה לשובם של כל החטופים, הודיה לבורא וחיבוק ענק לכל עם ישראל,
סיון קידר.
